Eine Liste, die Ihr Vertriebsteam
auch wirklich nutzt.

Warum passt das Unternehmen?

„Wir wollen alle Unternehmen mit mehr als zehn Beschäftigten erreichen.“ So lässt sich eine Datenbank durchsuchen. Für einen Vertriebsplan fehlt die entscheidende Begründung: Warum sollten gerade diese Unternehmen Ihr Angebot brauchen?

Eine gute Prospektliste hilft Ihnen, diese Frage kurz zu beantworten. Wenn Sie eine Software für die Produktionsplanung verkaufen, sind zehn Beschäftigte in einer Werbeagentur vermutlich weniger relevant als zehn Beschäftigte in einem Produktionsbetrieb. Bei Reinigungsdiensten kann die Zahl der Standorte wichtiger sein als das Umsatzwachstum.

Beim B2B-Prospecting finden, bewerten und priorisieren Sie Unternehmen, die als Kunden infrage kommen. Die Liste dient als Arbeitsgrundlage. Ob tatsächlich Bedarf besteht, klären Sie im Gespräch.

Von Ihren besten Kunden ausgehen

Wählen Sie fünf bis zehn Kunden aus, von denen Sie gerne mehr hätten. Schauen Sie auch über Ihre größten Kunden hinaus. Suchen Sie nach Kunden, die Sie gut betreuen, profitabel bedienen und langfristig halten können.

Halten Sie fest, was diese Kunden gemeinsam haben. Branche und Größe sind ein Anfang. Oft liegt die Erklärung in konkreteren Merkmalen, etwa mehreren Niederlassungen, eigener Produktion, bestimmten Aufträgen oder einem Bedarf, der mit dem Wachstum entsteht.

Erstellen Sie auch eine kurze Liste der Unternehmen, die Sie ausschließen möchten. Das können Bestandskunden, Wettbewerber, Unternehmen außerhalb Ihres Liefergebiets oder Betriebe sein, für die Ihre Lösung aufgrund ihrer Größe ungeeignet ist.

Aus dem Kundenprofil Kriterien ableiten

Unterscheiden Sie zwischen Musskriterien und Signalen für die Priorisierung. Ein Musskriterium entscheidet, ob ein Unternehmen in die Auswahl kommt. Ein Signal hilft Ihnen, die Reihenfolge für die weitere Prüfung festzulegen.

Wenn Sie nur im Osten Norwegens liefern, kann die Region ein Musskriterium sein. Steigende Umsätze können darauf hinweisen, dass sich ein genauerer Blick lohnt. Wenn Sie jedes Signal zum Musskriterium machen, können Ihnen geeignete Unternehmen entgehen.

Ein Branchencode beschreibt die registrierte Tätigkeit. Er hilft bei der Suche nach passenden Unternehmen, bildet deren Geschäft aber nur teilweise ab. Beginnen Sie mit einigen passenden Codes und prüfen Sie eine Stichprobe der Treffer, bevor Sie sich auf eine breite Branchenkategorie verlassen.

Mit Finanzkennzahlen bessere Fragen stellen

Ein Filter für gestiegene betriebliche Erträge zeigt, welche Unternehmen wachsen. Für die Geschäftsführung stellt sich dann die Frage, wo das Vertriebsteam seine Zeit einsetzen und was es vor dem ersten Gespräch prüfen sollte. Die Entwicklung der operativen Marge liefert dafür einen weiteren Anhaltspunkt.

Die Analyse oben zeigt Unterschiede in tatsächlichen Jahresabschlüssen. Das folgende Beispiel nutzt ein fiktives Unternehmen, um zu zeigen, wie sich aus denselben Zahlen unterschiedliche Gespräche vorbereiten lassen.

Prüfen Sie stets das Geschäftsjahr und die Abdeckung. Ein fehlender Abschluss bedeutet keinen Umsatz von null. Die registrierte Beschäftigtenzahl entspricht auch nicht unbedingt den Vollzeitäquivalenten oder der Zahl möglicher Nutzer.

Ein Finanzfilter kann Ihnen helfen, passende Gesprächsthemen zu finden. Bedarf und Bonität müssen Sie separat prüfen.

KI zur Vorbereitung nutzen

Mit der Prospektliste von Markedsdata haben Sie eine konkrete Auswahl für Ihren Vertrieb. Wenn Sie Unterstützung bei der Gesprächsvorbereitung möchten, können Sie ergänzend KI einsetzen.

Gehen Sie von den gelieferten Feldern aus und beschreiben Sie Ihr Angebot. Bitten Sie um eine kurze Begründung, warum das jeweilige Unternehmen passen könnte, und um eine passende Frage für das Gespräch. Das Finanzbeispiel oben zeigt, wie dieselben Daten verschiedene Gesprächseinstiege ermöglichen.

Prüfen Sie die Vorschläge anhand der Liste. Trennen Sie registrierte Angaben von Annahmen über den Bedarf. Was offenbleibt, klären Sie mit dem Unternehmen.

Ich habe eine Prospektliste von Markedsdata. Wir verkaufen [Produkt/Dienstleistung] und helfen unseren Kunden bei [konkretes Problem].

Bereite für jedes Unternehmen ein Gespräch vor. Verwende dafür ausschließlich die Angaben in der beigefügten Auswahl:
1. Fasse relevante Fakten aus der Liste zusammen und nenne, soweit vorhanden, das Geschäftsjahr.
2. Erkläre kurz, warum das Unternehmen zu unserem Angebot passen könnte.
3. Schlage eine konkrete Frage vor, mit der wir einen möglichen Bedarf klären können.
4. Gib an, was wir noch prüfen müssen.

Trenne Fakten klar von Hypothesen. Ergänze keine Kontaktdaten, Budgets oder Kaufabsichten, die aus den Angaben nicht hervorgehen. Kennzeichne fehlende Informationen als unbekannt.

Drei Zahlen auseinanderhalten

1. Unternehmen, die zu den Kriterien passen. Wie viele erfüllen die Kriterien in der Datengrundlage?
2. Unternehmen, die Sie kontaktieren können. Für wie viele liegt die Art von Telefonnummer oder E-Mail-Adresse vor, die Sie benötigen?
3. Unternehmen mit aktuellem Bedarf. Wie viele haben gerade ein Problem, das Sie lösen können?

Die erste Zahl lässt sich oft in einer Datenbank ermitteln. Die zweite hängt von der Datenabdeckung und vom Kontaktkanal ab. Die dritte klären Sie gewöhnlich durch weitere Recherche und Gespräche.

Wenn Sie „500 Leads“ anfordern, ohne zu klären, was Sie darunter verstehen, kann die Liste sachlich korrekt sein und Ihre Erwartungen trotzdem verfehlen. Bestellen Sie eine klar definierte Auswahl mit konkreten Feldern und nachvollziehbarer Kontaktabdeckung.

Den Kontaktkanal vor der Bestellung festlegen

Ein Vertriebsteam, das telefoniert, benötigt genügend Telefonnummern und einen Weg zur richtigen Ansprechperson. Für die Ansprache per E-Mail muss klar sein, welche Adressen die Liste enthält. Ein allgemeines Postfach ist ein anderer Kontaktpunkt als die geschäftliche Adresse einer bestimmten Person.

Eine registrierte Telefonnummer kann zur Zentrale führen oder eine Mobilnummer sein. Der Eintrag im Unternehmensregister bestätigt für sich genommen nicht, dass Sie direkt die Geschäftsführung erreichen.

Prüfen Sie vor dem Versand die Regeln für E-Mail-Marketing. Der Schutz natürlicher Personen gilt auch für persönliche geschäftliche E-Mail-Adressen. Ein öffentlicher Eintrag hebt ein gegebenenfalls erforderliches Einverständnis nicht auf. Der Kauf einer Liste ersetzt keine Einwilligung der Empfänger. Siehe Leitfaden der norwegischen Verbraucherschutzbehörde Forbrukertilsynet zu E-Mail und SMS (auf Norwegisch).

Legen Sie auch fest, wie Sie Berichtigungen bearbeiten und mit Personen umgehen, die keinen weiteren Kontakt wünschen.

Die Auswahl vor einem größeren Export testen

Prüfen Sie vor der Bestellung oder Bearbeitung einer großen Liste eine überschaubare Auswahl, zum Beispiel 30–50 Unternehmen. Die Zahl ist ein praktischer Ausgangspunkt und keine statistische Vorgabe.

Notieren Sie, warum jedes Unternehmen passt oder ausscheidet. „Falsche Branche“, „zu klein“, „Bestandskunde“ oder „Tätigkeit unklar“ helfen mehr als „schlechter Lead“.

Passen Sie die Kriterien anschließend an. Wenn viele Treffer die falsche Tätigkeit ausüben, prüfen Sie die Branchencodes. Wenn Sie immer wieder Hauptsitze finden, obwohl Sie Niederlassungen benötigen, prüfen Sie Einheitstyp und Standort. Passen die Unternehmen, aber der Kontaktweg nicht, ändern Sie die Lieferfelder.

Wenn Sie KI zur Priorisierung einsetzen, prüfen Sie auch einige der Unternehmen, die sie zurückstellen würde. So erkennen Sie möglicherweise eine zu enge Anweisung oder fehlende Angaben.

Verfolgen Sie im laufenden Vertrieb, wie gut die Unternehmen passen, wie viele erreichbar sind und wie viele Gespräche und qualifizierte Verkaufschancen entstehen. Nutzen Sie diese Erfahrungen für die nächste Auswahl.

Ein Zielgruppenbriefing zum direkten Einsatz

Nutzen Sie das Arbeitsblatt, um sich im Team darauf zu einigen, wen Sie erreichen möchten, warum diese Unternehmen passen und wie Sie mit der ersten Auswahl arbeiten.

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DREI SEITEN · EINE GEMEINSAME ARBEITSGRUNDLAGE

1. Ihr ZielgruppenbriefingKriterien, Prioritäten und gewünschter Lieferumfang mit Platz für Ihre Begründung.
2. Ein ausgefülltes BeispielSehen Sie, wie aus einer breiten Branche eine passende Auswahl wird.
3. Plan für die erste AuswahlStimmen Sie den Umfang auf Ihre Kapazität ab und nutzen Sie die Erfahrungen für die nächste Bestellung.

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Bei Markedsdata beginnen Sie in der Zielgruppenauswahl mit Branche, Region, Beschäftigtenzahl und verfügbaren Finanzfiltern. Die Trefferzahl zeigt die Auswahl in der Datenbank. Kontaktabdeckung, gewünschte Felder, Preis und Lieferzeit klären wir im Angebot.

Wenn Sie sich einen Eindruck vom möglichen Lieferumfang verschaffen möchten, lesen Sie mehr über Prospektlisten, Telefonlisten für Unternehmen und E-Mail-Listen für Unternehmen.