En liste salgsteamet
faktisk vil bruke.

Begynn med grunnen til at bedriften passer

«Vi vil nå alle bedrifter med mer enn ti ansatte.» Det er et mulig databasesøk. Som salgsplan mangler det noe vesentlig: Hvorfor skal akkurat disse bedriftene ha bruk for det dere selger?

En god prospektliste bør gjøre det mulig å svare kort på det spørsmålet. Selger dere et system for produksjonsplanlegging, er ti ansatte i et reklamebyrå neppe like relevant som ti ansatte i en produksjonsbedrift. Selger dere renhold, kan antall lokasjoner bety mer enn omsetningsvekst.

B2B-prospektering er arbeidet med å finne, vurdere og prioritere virksomheter som kan passe som kunder. Listen er arbeidsgrunnlaget. Kjøpsbehovet må fortsatt undersøkes i dialogen.

Bruk de beste kundene som utgangspunkt

Ta frem fem til ti kunder dere gjerne skulle hatt flere av. Ikke velg bare de største. Se etter dem dere kan levere godt til, tjene penger på og beholde over tid.

Skriv ned hva de faktisk har til felles. Bransje og størrelse er en start, men ofte er forklaringen mer konkret: flere avdelinger, egen produksjon, en bestemt type oppdrag eller et behov som oppstår når bedriften vokser.

Lag også en kort liste over dem dere ikke vil bruke tid på. Det kan være eksisterende kunder, konkurrenter, selskaper utenfor leveranseområdet eller virksomheter som er for små til at løsningen gir mening.

Oversett kundeprofilen til kriterier

Skill mellom må-krav og prioriteringssignaler. Et må-krav avgjør om bedriften skal være med. Et signal hjelper dere å velge hvem dere ser på først.

Geografien kan være et må-krav hvis dere bare leverer på Østlandet. Positiv omsetningsvekst kan være et signal om at en bedrift er verdt en nærmere titt. Gjør dere alle signaler til harde krav, kan dere sile bort gode kunder uten å oppdage det.

En næringskode beskriver registrert aktivitet. Den er nyttig for å finne kandidater, men er ikke en fullstendig beskrivelse av hva bedriften gjør. Start heller med noen relevante koder og sjekk et utvalg av treffene enn å stole blindt på én bred bransjekategori.

Bruk økonomitall til å stille bedre spørsmål

Et filter på høyere driftsinntekter forteller hvem som vokser. For en daglig leder er neste spørsmål hvor salgsteamet bør bruke tiden, og hva de bør undersøke før første samtale. Marginutviklingen gir et ekstra perspektiv.

Funnet over viser forskjeller i faktiske regnskap. Eksemplet under bruker en fiktiv bedrift for å vise hvordan dere kan forberede ulike samtaler ut fra tallene.

Kontroller alltid regnskapsår og dekning. Manglende regnskap er ikke det samme som null omsetning. Registrerte ansatte er heller ikke nødvendigvis identisk med antall årsverk eller potensielle brukere.

Et økonomisk filter bør hjelpe dere å finne relevante samtaler. Det erstatter verken en behovsavklaring eller en kredittvurdering.

Få mer ut av prospektlisten med AI

Når dere har fått prospektlisten fra Markedsdata, har dere et konkret utvalg å følge opp. Listen kan brukes i det vanlige salgsarbeidet. Ønsker dere hjelp til å forberede samtalene, kan AI være et nyttig tillegg.

Ta utgangspunkt i de leverte feltene og beskriv hva dere selger. Be om en kort begrunnelse for hvorfor hver bedrift kan passe, og ett relevant spørsmål til samtalen. Økonomitallene i eksemplet over viser hvordan samme grunnlag kan gi ulike innganger.

Kontroller forslagene mot listen. Skill mellom registrerte opplysninger og antakelser om behov; ukjente forhold må avklares med bedriften.

Jeg har en prospektliste levert av Markedsdata. Vi selger [produkt/tjeneste] og hjelper kundene med [konkret problem].

Bruk bare opplysningene i det vedlagte utvalget til å forberede en samtale med hver bedrift:
1. Oppsummer relevante fakta fra listen, med regnskapsår der det finnes.
2. Forklar kort hvorfor bedriften kan passe til det vi selger.
3. Foreslå ett konkret spørsmål som kan avklare et mulig behov.
4. Oppgi hva vi fortsatt må undersøke.

Skill tydelig mellom fakta og hypoteser. Ikke legg til kontaktopplysninger, budsjett eller kjøpsintensjon som ikke finnes i grunnlaget. La ukjent informasjon stå som ukjent.

Hold tre forskjellige tall fra hverandre

1. Bedrifter som matcher. Hvor mange oppfyller kriteriene i datagrunnlaget?
2. Bedrifter dere kan kontakte. Hvor mange har den typen telefonnummer eller e-postadresse dere trenger?
3. Bedrifter med et aktuelt behov. Hvor mange har et problem dere kan løse nå?

Det første kan ofte telles i en database. Det andre avhenger av datadekning og kontaktkanal. Det tredje må dere vanligvis finne ut gjennom videre research og samtaler.

Ber dere om «500 leads» uten å avklare hva ordet betyr, kan dere få en liste som er korrekt og likevel skuffende. Bestill heller et definert utvalg med konkrete felt og en tydelig beskrivelse av dekningen.

Bestem kontaktkanalen før dere bestiller

Et salgsteam som skal ringe, trenger telefondekning og en måte å finne riktig rolle på. Et team som skal bruke e-post, må vite hvilken type adresser listen inneholder. En fellesadresse og en navngitt persons jobbadresse er ulike kontaktpunkter.

Registrert telefon kan være et sentralbord eller et mobilnummer. At et nummer finnes i et bedriftsregister, bekrefter ikke i seg selv at det går direkte til daglig leder.

Ved e-postmarkedsføring må dere vurdere reglene før utsending. Vernet for fysiske personer gjelder også individuelle jobbadresser; offentlig registrering opphever ikke et eventuelt samtykkekrav. Kjøp av en liste er ikke et samtykke fra mottakeren. Se Forbrukertilsynets veiledning om e-post og SMS.

Avklar også hvordan dere håndterer rettinger og personer som ikke ønsker videre kontakt. Det hører til arbeidet med listen.

Test relevansen før dere øker volumet

Gå gjennom et håndterbart utvalg, for eksempel 30–50 bedrifter, før dere bestiller eller bearbeider en stor liste. Tallet er et praktisk startpunkt, ikke en statistisk fasit.

Noter hvorfor hver bedrift passer eller faller utenfor. «Feil bransje», «for liten», «eksisterende kunde» og «uklar aktivitet» er mer nyttige tilbakemeldinger enn «dårlig lead».

Juster kriteriene deretter. Hvis mange har feil type aktivitet, se på næringskodene. Hvis dere stadig treffer hovedkontoret når dere trenger lokale avdelinger, se på enhetstype og lokasjon. Hvis dere finner riktige bedrifter, men feil kontaktvei, er det leveransefeltene som trenger en endring.

Hvis dere bruker AI til å prioritere, sjekk også noen av bedriftene den foreslår å legge til side. Det kan avsløre at instruksjonen er for snever eller at viktige opplysninger mangler.

Når salgsarbeidet er i gang, følg både relevans, kontaktdekning, faktiske samtaler og kvalifiserte muligheter. Bruk tilbakemeldingene til å forbedre neste utvalg.

En målgruppebrief dere kan bruke med én gang

Bruk arbeidsdokumentet til å bli enige om hvem dere vil nå, hvorfor de passer og hvordan det første utvalget skal følges opp.

Se dokumentet ↗

TRE SIDER · ETT FELLES UTGANGSPUNKT

1. Deres målgruppebriefKrav, prioriteringer og leveranseønsker, med en begrunnelse for valgene.
2. Et utfylt eksempelSe hvordan en bred bransje blir til et relevant utvalg.
3. Plan for første utvalgTilpass volumet til kapasiteten, og bruk erfaringene til å forbedre neste bestilling.

Last ned utfyllbar PDF ↓Last ned Word ↓

Gratis og uten registrering. PDF med utfyllbare felt. Word for lengre svar og egne tilpasninger.

Hos Markedsdata kan dere begynne med bransje, geografi, ansatte og tilgjengelige økonomifiltre i målgruppebyggeren. Treffantallet viser utvalget i databasen. Kontaktdekning, ønskede felt, pris og leveringstid avklares i tilbudet.

Hvis du vil se hva leveransen kan inneholde, finner du mer om prospektlister, ringelister til bedrifter og e-postlister til bedrifter.