Hva skjer før de kontakter dere?
Forstå B2B-kjøperen.
Opptil 70 % av kjøpsreisen i B2B skjer i mørket. Vi kartlegger hvordan deres ideelle kunder orienterer seg, søker informasjon og tar beslutninger.
Dagens B2B-kjøpere gjør uavhengig research, rådfører seg med uformelle nettverk og evaluerer alternativer lenge før de snakker med salgsavdelingen din. Vi avdekker hvem de lytter til, hvilke kriterier som faktisk betyr noe, og hvordan dere posisjonerer dere som det naturlige førstevalget.
Når dere kommer for sent inn i prosessen
Hvis dere kun tilpasser budskapet til de kundene som allerede har sendt en forespørsel, har dere allerede tapt store deler av markedet.
Kunden har definert låste krav
Dere inviteres til anbudsprosesser der kravene og spesifikasjonene virker skreddersydd for en konkurrent som har formet premissene i forkant.
Markedsføring som bommer på reell smerte
Kampanjer og innhold produseres basert på interne antakelser i stedet for de reelle spørsmålene kjøperen faktisk søker svar på i tidlig fase.
Lange og uforutsigbare salgssykluser
Salgsprosessene trekker ut i tid fordi dere må bruke tid på å utdanne og modne kjøpere som ikke har blitt møtt på sine premisser tidligere i reisen.
Hvordan vi kartlegger kjøpsadferden
Klikk på de ulike fasene i B2B-kjøpsreisen for å se hvilken kritisk innsikt vi henter ut for din bedrift.
Hva utløser behovet?
Vi finner ut nøyaktig hvilke interne hendelser, smertepunkter eller markedsendringer som gjør at en bedrift i det hele tatt begynner å se etter en løsning som din.
- Identifisering av primære triggere
- Hvem internt opplever problemet først?
- Tidshorisont fra oppstått behov til aktivt søk
Hvor søker de uavhengig råd?
B2B-kjøpere stoler sjelden på leverandørens egen reklame. Vi kartlegger hvilke uavhengige kanaler, podkaster, nettverk eller fora de bruker for å gjøre ufiltrert research.
- Kartlegging av foretrukne informasjonskilder
- Påvirkningskraften til kollega-anbefalinger (Word of Mouth)
- Hvilket innholdstype som bygger mest tillit i tidlig fase
Hva skiller vinnere fra tapere?
Når kunden har laget en kortliste med alternativer, hva er de reelle utslagsgivende kravene? Ofte er det helt andre ting enn pris og funksjonsliste.
- De "skjulte" hygienefaktorene og dealbreakerne
- Hvordan merkevaren din oppfattes sammenlignet med konkurrenter
- Viktigheten av onboarding og risikoreduksjon
Hvem sitter rundt bordet?
I B2B er det sjelden én person som bestemmer. Vi kartlegger kjøpskomiteens sammensetning, hvem som har vetorett, og hvem som må overbevises internt.
- Rollefordeling i kjøpskomiteen (brukere vs. økonomidirektør)
- Interne barrierer og motargumenter som må håndteres
- Slik forenkler du kjøpsprosessen for deres interne forkjemper (champion)
Slik avdekker vi kjøpsmønsteret
Vi gjetter ikke på personaer. Vi intervjuer faktiske nylige kjøpere i målgruppen din for å bygge et databasert kart over kjøpsreisen.
Definisjon av målgruppe
Vi kartlegger deres ideelle kundeprofil (ICP) og rekrutterer beslutningstakere i målgruppesegmentet som nylig har vært gjennom en kjøpsprosess i deres kategori.
Uavhengige dybdeintervjuer
Vi gjennomfører metodiske en-til-en-samtaler. Siden vi ikke representerer en spesifikk leverandør, forteller respondentene åpent om sine sanne frustrasjoner og vurderingskriterier.
Analyse & Posisjonering
Vi analyserer datamaterialet for å finne fellestrekk og "moments of truth" – de kritiske punktene på reisen der kunder enten velger å gå videre eller faller fra.
Go-To-Market Handlingsplan
Dere får et ferdig veikart som viser nøyaktig hvordan dere skal justere budskap, markedsføringskanaler og salgsargumenter for å treffe kjøperen der de faktisk befinner seg.
Verktøyet som spisser deres Go-To-Market
Innsikten fra en Buyer Intelligence-studie gir deg et solid fundament for både markedsføring, produktposisjonering og salgsstrategi.
- Databasert Buyer Journey Map: Den visuelle fremstillingen av hele kjøpsløpet.
- Melding- og budskapsmatrise: Nøyaktig hvilke ord, argumenter og innhold som fungerer i hver enkelt fase.
- Kanalanalyse: Oversikt over hvor kjøperne dine faktisk henter informasjon (så dere slipper å kaste bort penger på feil kanaler).
- Kjøpskomité-guide: Håndbok for hvordan salgsteamet ditt skal overbevise de ulike rollene i kundens beslutningsgruppe.
- Lederpresentasjon: Gjennomgang og strategisk workshop for ledergruppen og marked/salg-teamet (90 min).
B2B Buyer Intelligence Map
Utviklet for ledelsen, produkt og markedssjefen
Vil du vite hvordan din målgruppe faktisk kjøper?
La oss ta en uforpliktende prat på Teams. Vi kartlegger deres marked og viser hvordan en uavhengig kjøperstudie kan gi dere et urettferdig konkurransefortrinn.